Los estilos de coaching se refieren a las distintas formas en que un coach puede interactuar y apoyar el desarrollo de alguien. En Hovingh & Partners, utilizamos el coaching como una poderosa herramienta para ayudar a los profesionales de las ventas a poner en práctica su formación y luchar contra la curva del olvido.
No se trata sólo de lo que la gente aprende durante una formación, sino de lo que realmente aplica cuando vuelve al trabajo. La forma en que entrenamos importa: debe coincidir con el momento, la persona y el objetivo.
¿Cuáles son los diferentes estilos de entrenamiento?
Hay muchos estilos de coaching mencionados en Internet, pero en ventas, el estilo de coaching más eficaz es el que ayuda a las personas a mantenerse centradas, responsables y seguras en situaciones comerciales reales.
Nuestros entrenadores no siguen un modelo rígido, se adaptan. Por ejemplo:
Después de una formación de ventas, un participante está entusiasmado pero no está seguro de cómo aplicar las nuevas preguntas de descubrimiento. En lugar de volver a repasar las diapositivas, el entrenador se une a una breve sesión en la que el participante se prepara para una llamada a un cliente real. El coach hace preguntas que ayudan al participante a aclarar su objetivo, ajustar el enfoque y sentirse preparado. Eso es coaching que funciona. ¡Practicar para que estén preparados para la vida real!
Hay varios estilos de coaching que pueden utilizarse en función de la persona y de la situación.
- Coaching directivo: Es útil cuando alguien es nuevo y necesita pasos claros. Por ejemplo, un nuevo Gestor de Cuentas puede necesitar ayuda para preparar una primera reunión con un cliente.
- Coaching democrático: Funciona bien con vendedores experimentados. Les permite reflexionar, idear sus propias soluciones y sentirse más dueños.
- Coaching holístico: No se centra sólo en las técnicas de venta, sino también en la mentalidad, la motivación y la confianza de la persona. Ayuda a conectar el crecimiento personal con los objetivos profesionales.
Ejemplos de estilos de coaching
Imagina que un Director de Ventas quiere que su equipo utilice un nuevo marco de descubrimiento.
- Con un estilo directivo, repasa la lista de comprobación y da retroalimentación.
- Con un estilo democrático, pregunta cómo utiliza cada persona las preguntas y qué es lo que funciona.
- Con un estilo holístico, explora lo que impide a la gente plantearse preguntas más profundas y les ayuda a ganar confianza.
Estilos de coaching en el rendimiento de ventas
El coaching ayuda a que la formación se mantenga. Crea momentos en los que las personas reflexionan, se adaptan y crecen.
En H&P, utilizamos el coaching para:
- Ayuda a los vendedores en tiempo real mientras se preparan para las reuniones
- Ayuda a los equipos a vincular el contenido de la formación con los acuerdos reales
- Aumentar la confianza y la motivación con el tiempo
- Fomentar la autoconciencia y la responsabilidad
Estilos de coaching en el liderazgo
Los líderes que hacen coaching no se limitan a dar feedback, sino que ayudan a la gente a pensar. Ya sea en las revisiones o en las reuniones de equipo, las conversaciones de coaching conducen a una mayor implicación y a un rendimiento más sólido.
Descubre la formación en ventas y negociación con Hovingh & Partners para aplicar estos conceptos en el liderazgo y los negocios de la vida real.