Les styles de coaching font référence aux différentes façons dont un coach peut interagir avec une personne et la soutenir dans son développement. Chez Hovingh & Partners, nous utilisons le coaching comme un outil puissant pour aider les professionnels de la vente à mettre leur formation en pratique et à combattre la courbe de l’oubli.
Il ne s’agit pas seulement de ce que les gens apprennent au cours d’une formation, mais de ce qu’ils appliquent réellement une fois de retour au travail. La manière dont nous coachons est importante – elle doit correspondre au moment, à la personne et à l’objectif.
Quels sont les différents styles de coaching ?
De nombreux styles de coaching sont mentionnés en ligne, mais dans le domaine de la vente, le style de coaching le plus efficace est celui qui aide les personnes à rester concentrées, responsables et confiantes dans des situations commerciales réelles.
Nos entraîneurs ne suivent pas un modèle rigide, ils s’adaptent. Ils s’adaptent :
Après une formation à la vente, un participant est enthousiaste mais ne sait pas comment appliquer les nouvelles questions de découverte. Au lieu de revoir les diapositives, le coach se joint à une courte session au cours de laquelle le participant se prépare à un appel client réel. Le coach pose des questions qui aident le participant à clarifier son objectif, à ajuster son approche et à se sentir prêt. C’est un coaching qui fonctionne. S’entraîner pour être prêt à affronter la vie réelle !
Il existe plusieurs styles de coaching qui peuvent être utilisés en fonction de la personne et de la situation.
- Le coaching directif: il est utile lorsque quelqu’un est nouveau et a besoin d’étapes claires. Par exemple, un nouveau chargé de clientèle peut avoir besoin d’aide pour préparer une première réunion avec un client.
- Le coaching démocratique: il fonctionne bien avec les vendeurs expérimentés. Il leur permet de réfléchir, de trouver leurs propres solutions et de se sentir plus responsables.
- Coaching holistique: il ne se concentre pas uniquement sur les techniques de vente, mais également sur l’état d’esprit, la motivation et la confiance de la personne. Il permet de faire le lien entre le développement personnel et les objectifs professionnels.
Exemples de styles de coaching
Imaginez qu’un directeur des ventes souhaite que son équipe utilise un nouveau cadre de découverte.
- Avec un style directif, elle passe en revue la liste de contrôle et donne un retour d’information.
- Dans un style démocratique, elle demande à chaque personne comment elle utilise les questions et ce qui fonctionne.
- Avec un style holistique, elle explore ce qui empêche les gens de poser des questions plus profondes et les aide à prendre confiance en eux.
Les styles de coaching dans la performance commerciale
Le coaching permet de faire durer la formation. Il crée des moments où les gens réfléchissent, s’adaptent et se développent.
Chez H&P, nous utilisons le coaching pour :
- Soutenir les vendeurs en temps réel lorsqu’ils se préparent à des réunions
- Aider les équipes à faire le lien entre le contenu de la formation et les transactions réelles
- Renforcer la confiance et la motivation au fil du temps
- Encourager la conscience de soi et la responsabilité
Les styles de coaching en matière de leadership
Les dirigeants qui coachent ne se contentent pas de donner un retour d’information, ils aident les gens à réfléchir. Qu’il s’agisse de l’examen des filières ou des réunions d’équipe, les conversations de coaching conduisent à une meilleure appropriation et à des performances accrues.
Découvrez la formation à la vente et à la négociation avec Hovingh & Partners pour appliquer ces concepts dans la vie réelle du leadership et des affaires.