Mohou při vyjednávání vyhrát obě strany? Integrační vyjednávání dokazuje, že mohou. Místo boje o pevný koláč tento přístup rozšiřuje koláč prostřednictvím kreativních řešení, společných zájmů a dlouhodobého uvažování. Je to základ efektivních a udržitelných dohod – zejména ve vztazích B2B.
Příklad integrativního vyjednávání
Představte si, že dodavatel a klient vyjednávají o podmínkách smlouvy. Místo toho, aby se dohadovali pouze o ceně, zkoumají flexibilní možnosti dodávek a sdílenou marketingovou podporu. Konečná dohoda snižuje náklady a zvyšuje viditelnost pro obě strany – klasický integrační výsledek.
Globální logistická společnost vyjednává s výrobním klientem o víceleté smlouvě. Dodavatel se snaží zvýšit marže, zatímco klient usiluje o předvídatelné a stabilní náklady.
Namísto vyjednávání pouze o ceně – distributivního přístupu – obě strany zkoumají širší soubor možností:
- Zákazník navrhuje dlouhodobý závazek objemu, který zaručí příjmy.
- Dodavatel nabízí flexibilní harmonogramy dodávek, které snižují náklady na skladování.
- Společně zavádějí nástroje pro společné předvídání poptávky, aby minimalizovali nadprodukci a objednávky na poslední chvíli.
Toto řešení je výhodné pro obě strany nad rámec původní diskuse. Buduje důvěru, snižuje provozní rizika a vytváří hodnotu, které by žádná ze stran nedosáhla sama.
Je to jasný příklad integrativního vyjednávání v praxi – a přesně takový výsledek, na jaký metodika ENS vyjednavače připravuje.
Integrační vyjednávací strategie
- Identifikujte základní zájmy: Překročte hranice postojů a prozkoumejte motivace.
- Rozšiřte možnosti: Brainstormujte více řešení, která vytvářejí hodnotu pro obě strany.
- Používejte objektivní kritéria: Dohodněte se na společných standardech pro hodnocení návrhů.
- Budujte důvěru a transparentnost: Sdílejte informace, pokud je to možné, abyste odhalili scénáře výhodné pro obě strany.
Integrativní vyjednávání vs. distributivní vyjednávání
Tento přístup usiluje o vzájemný prospěch. Distributivní vyjednávání se zaměřuje na získání hodnoty – často na úkor druhé strany. Ačkoli oba styly mají své místo, integrativní přístup je vhodnější pro dlouhodobá partnerství, interní jednání a komplexní dohody.
Integrační techniky vyjednávání
Mezi techniky patří společné řešení problémů, sestavování návrhů, kladení otevřených otázek a slaďování zájmů prostřednictvím strukturovaných diskusí. Jedná se o ústřední prvky metodiky ENS vyučované ve společnosti Hovingh & Partners.
Metodika ENS a integrativní vyjednávání
Náš rámec Efektivní strategie vyjednávání (ENS) zahrnuje integrativní myšlení do každé fáze: od strukturované přípravy a analýzy BATNA až po nabídky vytvářející hodnotu a řízení dlouhodobých vztahů. Takto školíme vedoucí pracovníky B2B, aby přešli od konkurenčního stylu vyjednávání ke stylu spolupráce.
Integrační výhody vyjednávání
- Silnější a udržitelnější dohody
- Zlepšení důvěry a komunikace mezi stranami
- Snížená potřeba vymáhání nebo řešení konfliktů
- Lepší dlouhodobé výsledky a opakované zakázky
Naučte se, jak používat integrativní vyjednávání v reálných situacích – prozkoumejte naše školení o vyjednávání.
V advokátní kanceláři Hovingh & Partners podporujeme špičkové společnosti po celém světě při sjednávání smluv. Naši odborníci vám také mohou pomoci s vyjednávacími problémy ve vašem jazyce.
Seznamte se s našimi konzultanty zde.
Přímý kontakt:
Wilfred de Roos – řídící partner
📞 +31 (0) 6 824 72 737
✉️ wilfred.deroos@hovingh.eu