Kunnen beide partijen winnen in een onderhandeling? Integratief onderhandelen bewijst dat het kan. In plaats van te vechten om een vaste taart, vergroot deze aanpak de taart door middel van creatieve oplossingen, gedeelde belangen en langetermijndenken. Het is de basis van effectieve, duurzame overeenkomsten – vooral in B2B-relaties.
Voorbeeld van integratieve onderhandeling
Stel je een leverancier en een klant voor die onderhandelen over contractvoorwaarden. In plaats van alleen over de prijs te strijden, onderzoeken ze flexibele leveringsopties en gedeelde marketingondersteuning. De uiteindelijke overeenkomst verlaagt de kosten en verhoogt de zichtbaarheid voor beide partijen – een klassiek integratief resultaat.
Een wereldwijd logistiek bedrijf onderhandelt over een meerjarig contract met een producerende klant. De leverancier wil zijn marges verhogen, terwijl de klant op zoek is naar voorspelbare en stabiele kosten.
In plaats van alleen te onderhandelen over de prijs – een distributieve aanpak – verkennen beide partijen een bredere reeks mogelijkheden:
- De klant stelt een volumeverbintenis op lange termijn voor om inkomsten te garanderen.
- De leverancier biedt flexibele leveringsschema’s om de opslagkosten te beperken.
- Samen implementeren ze tools voor het gezamenlijk voorspellen van de vraag om overproductie en last-minute bestellingen tot een minimum te beperken.
Deze oplossing heeft voordelen voor beide partijen die verder gaan dan de oorspronkelijke discussie. Het bouwt vertrouwen op, vermindert operationele risico’s en creëert waarde die geen van beide partijen alleen had kunnen bereiken.
Het is een duidelijk voorbeeld van integratief onderhandelen in actie – en precies het soort resultaat waar de ENS-methodologie onderhandelaars op voorbereidt.
Integratieve onderhandelingsstrategieën
- Identificeer onderliggende belangen: Ga verder dan standpunten en onderzoek motivaties.
- Breid de opties uit: Brainstorm over meerdere oplossingen die waarde creëren voor beide partijen.
- Gebruik objectieve criteria: Maak afspraken over gemeenschappelijke normen om voorstellen te evalueren.
- Bouw aan vertrouwen en transparantie: Deel waar mogelijk informatie om win-winscenario’s te ontdekken.
Integratieve onderhandeling vs. distributieve
Deze benadering streeft naar wederzijds voordeel. Distributief onderhandelen richt zich op het claimen van waarde – vaak ten koste van de andere partij. Hoewel beide stijlen hun plaats hebben, is de integratieve aanpak beter geschikt voor langdurige partnerschappen, interne onderhandelingen en complexe overeenkomsten.
Integratieve onderhandelingstechnieken
Technieken zijn onder andere het gezamenlijk oplossen van problemen, het verpakken van voorstellen, het stellen van open vragen en het afstemmen van belangen door middel van gestructureerde discussies. Dit zijn centrale elementen in de ENS-methodologie die bij Hovingh & Partners wordt onderwezen.
ENS-methodologie en integratief onderhandelen
Ons raamwerk voor Effectieve Onderhandelingsstrategie (ENS) bouwt integratief denken in elke fase in: van gestructureerde voorbereiding en BATNA-analyse tot waardecreërende aanbiedingen en relatiebeheer op lange termijn. Het is hoe we B2B leiders trainen om van concurrerende naar collaboratieve onderhandelingsstijlen te gaan.
Voordelen van integratief onderhandelen
- Sterkere, duurzamere overeenkomsten
- Meer vertrouwen en communicatie tussen partijen
- Minder behoefte aan handhaving of conflictoplossing
- Betere resultaten op de lange termijn en herhaalopdrachten
Leer hoe je integratief onderhandelen toepast in echte situaties – bekijk onze onderhandelingsopleiding.
Bij Hovingh & Partners hebben we wereldwijd topbedrijven ondersteund bij hun onderhandelingsovereenkomsten. Onze experts kunnen u ook in uw eigen taal helpen bij uw onderhandelingsuitdagingen.
Maak hier kennis met onze consultants.
Direct contact:
Wilfred de Roos – Managing Partner
📞 +31 (0) 6 824 72 737
✉️ wilfred.deroos@hovingh.eu