Zijn concessies een teken van zwakte in onderhandelingen – of een strategisch hulpmiddel? Het antwoord hangt af van hoe en wanneer je ze gebruikt. Concessies kunnen, wanneer ze opzettelijk worden gebruikt, vertrouwen opbouwen, waarde creëren en beide partijen naar een succesvolle overeenkomst leiden.
Concessies in onderhandelingen
Concessies bij onderhandelingen zijn compromissen die één of beide partijen sluiten om tot een overeenkomst te komen. Het kan gaan om wijzigingen in prijs, leveringsvoorwaarden, omvang of andere voorwaarden. Een concessie is geen verlies als deze strategisch wordt gebruikt – het is een investering in het sluiten van de deal.
Betekenis van concessies
Een concessie betekent iets opgeven – maar in onderhandelingen is het vaak een tactische zet. Het is een teken van flexibiliteit en bereidheid om samen te werken. Ongeplande of niet gewaardeerde concessies kunnen echter leiden tot onbalans of wantrouwen.
Wat zijn concessies in een onderhandeling?
Het zijn weloverwogen compromissen die worden gesloten om de partijen dichter bij een overeenkomst te brengen. Een concessie kan bestaan uit een korting, een verlengde tijdlijn, extra service of een aanpassing van het beleid. Effectieve onderhandelaars geven hun concessies een label om de waarde ervan te benadrukken en om wederkerigheid te stimuleren.
Wat betekent toegeven in onderhandelingen?
Toegeven betekent toegeven of een eis van de andere partij accepteren. Maar in professionele onderhandelingen moet dit deel uitmaken van een strategie – niet van een reactie. Concessies moeten altijd gekoppeld zijn aan een tegenprestatie, zelfs als deze symbolisch is. Dit zorgt voor evenwicht en schept verwachtingen.
Wat is het verschil tussen onderhandelen en concessies doen?
Onderhandelen is het algemene proces van geven en nemen dat onderhandelingen definieert. Concessies zijn de afzonderlijke stappen – de specifieke concessies – die tijdens dat proces worden gedaan. Onderhandelen kan zonder grote concessies als beide partijen dicht bij hun oorspronkelijke standpunt blijven.
Hoe doe je concessies tijdens de onderhandeling?
Plan vooruit. Maak een lijst van wat je bereid bent te geven, in welke volgorde en onder welke voorwaarden. Label elke concessie duidelijk (“we bieden 5% korting voor snellere betaling”) om de waarde ervan te versterken. En vraag altijd iets terug, zelfs als het symbolisch is.
Hoe vraag ik om concessies?
Gebruik een respectvolle benadering: “Zou het mogelijk zijn om de levertijd te verlengen gezien onze huidige beperkingen?” of “Zou u, in ruil voor het feit dat we vandaag verder gaan, openstaan voor een herziening van de garantievoorwaarden?”. Maak het de andere partij gemakkelijk om ja te zeggen – maar creëer altijd ruimte voor discussie.
ENS-methodologie: Strategisch gebruik van concessies
Bij Hovingh & Partners worden concessies gebruikt als voorwaardelijke voorstellen binnen de ENS-onderhandelingsstrategie. Ze worden ingezet in fase 3 (Proposing) en gekoppeld aan beweging – nooit eenzijdig, nooit gratis. We trainen professionals om elke concessie te zien als onderdeel van een waarde-uitwisseling die geloofwaardigheid en samenwerking versterkt.
Leer concessies toe te passen in echte onderhandelingen – bekijk onze onderhandelingsopleiding.