Les concessions sont-elles un signe de faiblesse dans la négociation ou un outil stratégique ? La réponse dépend de la manière et du moment où vous les utilisez. Les concessions, lorsqu’elles sont utilisées à bon escient, peuvent instaurer la confiance, créer de la valeur et permettre aux deux parties de parvenir à un accord satisfaisant.
Concessions dans les négociations
Les concessions dans le cadre d’une négociation font référence aux compromis faits par l’une ou les deux parties afin de parvenir à un accord. Il peut s’agir de modifications du prix, des conditions de livraison, du champ d’application ou d’autres conditions. Une concession n’est pas une perte si elle est utilisée de manière stratégique – c’est un investissement pour conclure l’affaire.
Concessions : signification
Une concession signifie que l’on renonce à quelque chose, mais dans les négociations, elle fait souvent partie d’un mouvement tactique. Elle témoigne d’une certaine flexibilité et d’une volonté de collaboration. Cependant, des concessions non planifiées ou non réciproques peuvent entraîner un déséquilibre ou de la méfiance.
Qu’est-ce qu’une concession dans une négociation ?
Il s’agit de compromis délibérés visant à rapprocher les parties d’un accord. Une concession peut prendre la forme d’un rabais, d’un délai supplémentaire, d’un service additionnel ou d’un ajustement de la politique. Les négociateurs efficaces étiquettent leurs concessions afin d’en souligner la valeur et d’inciter à la réciprocité.
Que signifie « concéder » dans une négociation ?
Céder signifie céder ou accepter une demande faite par l’autre partie. Mais dans le cadre d’une négociation professionnelle, cela doit faire partie d’une stratégie et non d’une réaction. Les concessions doivent toujours être liées à une contrepartie, même symbolique. Cela permet de maintenir l’équilibre et de fixer les attentes.
Quelle est la différence entre négociations et concessions ?
La négociation est le processus global de concessions qui définit la négociation. Les concessions sont les étapes individuelles – les concessions spécifiques – réalisées au cours de ce processus. La négociation peut se dérouler sans concessions majeures si les deux parties restent proches de leurs positions initiales.
Comment faire des concessions lors de la négociation ?
Planifiez à l’avance. Dressez la liste de ce que vous êtes prêt à donner, dans quel ordre et sous quelles conditions. Identifiez clairement chaque concession (« nous offrons une réduction de 5 % pour un paiement plus rapide ») afin d’en renforcer la valeur. Et demandez toujours une contrepartie, même symbolique.
Comment demander des concessions ?
Utilisez un cadre respectueux : « Serait-il possible de prolonger le délai de livraison compte tenu de nos contraintes actuelles ? » ou « En échange d’une avancée aujourd’hui, seriez-vous prêt à réviser les conditions de la garantie ? » Facilitez la tâche de l’autre partie en lui permettant de répondre par l’affirmative, mais laissez toujours une place à la discussion.
Méthodologie de l’ENS : L’utilisation stratégique des concessions
Chez Hovingh & Partners, les concessions sont utilisées comme des propositions conditionnelles dans la stratégie de négociation de l’ENS. Elles sont déployées dans la phase 3 (Proposer) et liées au mouvement – jamais unilatérales, jamais gratuites. Nous formons les professionnels pour qu’ils puissent considérer chaque concession comme faisant partie d’un échange de valeurs qui renforce la crédibilité et la collaboration.
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