Tanto si estás negociando un contrato como un salario, las tácticas importan. Saber aplicar las tácticas de negociación adecuadas -y cuándo utilizarlas- puede ser la diferencia entre cerrar el trato o marcharse con las manos vacías.
Ejemplos de tácticas de negociación
- Anclaje: fijar la primera oferta para definir el ámbito de negociación
- Mirroring: repetir palabras clave para crear compenetración
- Silencio: utilizar pausas estratégicas para provocar concesiones
- Etiquetar: nombrar emociones o posturas para validar y desarmar
Tácticas de negociación salarial
En las negociaciones salariales, los candidatos suelen utilizar tácticas como la evaluación comparativa, enmarcar la retribución en el mercado y expresar interés por el puesto, estableciendo al mismo tiempo expectativas firmes. El anclaje y el momento de la petición -por ejemplo, después de hacer una oferta de trabajo- son fundamentales para el éxito.
Tácticas de negociación en los negocios
Las negociaciones empresariales implican tácticas que equilibran la creación de valor y la asertividad. Entre ellas están la presentación de propuestas, el uso de plazos para presionar, la introducción de alternativas (BATNA) y la gestión de concesiones para mantener la percepción de justicia y fuerza.
Tácticas de negociación en la contratación pública
Los profesionales de la contratación utilizan tácticas como la licitación competitiva, los modelos de puntuación de proveedores y la agrupación de compras para mejorar el apalancamiento. Una especificación clara, el análisis del coste total de propiedad y el encuadre de alternativas son también fundamentales en las negociaciones con los proveedores.
Tácticas de negociación en el lugar de trabajo
Internamente, las tácticas de negociación suelen tener como objetivo alinear intereses, gestionar prioridades e influir en las decisiones. Algunos ejemplos comunes son las concesiones mutuas entre departamentos, el encuadramiento basado en los intereses y el uso de objetivos compartidos para navegar por la política interna.
Tácticas de negociación en la comunicación
La comunicación estratégica es esencial en la negociación. Tácticas como utilizar preguntas calibradas (“¿Cómo funcionaría eso?”), manejar el tono y el lenguaje corporal y enmarcar los mensajes en torno a intereses mutuos contribuyen a interacciones más eficaces.
¿Cuáles son las tácticas habituales de negociación?
- Poli bueno / poli malo
- Presión de los plazos
- Haciéndose el tonto
- Picar (añadir pequeñas peticiones al final)
- Alejarse para ganar influencia
¿Cuáles son las 5 reglas de la negociación?
- Prepárate: conoce tus objetivos y tus límites
- Escucha activamente y haz preguntas
- Enmarca las propuestas en torno al valor mutuo
- Utiliza el tiempo y el silencio estratégicamente
- Conoce siempre tu BATNA
¿Qué es la regla 70/30 en la negociación?
Esta regla sugiere que debes escuchar el 70% del tiempo y hablar sólo el 30%. Destaca el poder de la escucha activa, de leer entre líneas y de dejar que la otra parte revele información útil antes de presentar tu propia postura.
Metodología ENS: Táctica estructurada en 4 fases
En Hovingh & Partners, las tácticas de negociación se ajustan a nuestro modelo ENS de 4 fases: Preparación, Posicionamiento, Propuesta y Cierre. Ayudamos a los profesionales a seleccionar y aplicar tácticas alineadas con la estrategia, el contexto y la ética, garantizando que no sólo sean persuasivas, sino sostenibles.
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