Ob Sie nun einen Vertrag oder ein Gehalt aushandeln, Taktik ist wichtig. Das Wissen um die richtige Verhandlungstaktik – und wann sie anzuwenden ist – kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Geschäfts oder dem Weggehen mit leeren Händen ausmachen.
Beispiele für Verhandlungstaktiken
- Verankerung: Festlegung des ersten Angebots, um den Verhandlungsspielraum zu definieren
- Spiegeln: Wiederholung von Schlüsselwörtern zum Aufbau einer Beziehung
- Schweigen: Strategische Pausen nutzen, um Zugeständnisse zu erreichen
- Etikettierung: Benennung von Emotionen oder Positionen zur Validierung und Entwaffnung
Verhandlungstaktik Gehalt
Bei Gehaltsverhandlungen nutzen Kandidaten oft Taktiken wie Benchmarking, die Formulierung einer marktgerechten Vergütung und die Bekundung von Interesse an der Stelle bei gleichzeitiger Festlegung fester Erwartungen. Die Verankerung und das Timing der Anfrage – zum Beispiel nach einem Stellenangebot – sind entscheidend für den Erfolg.
Verhandlungstaktiken im Geschäftsleben
Geschäftsverhandlungen beinhalten Taktiken, die ein Gleichgewicht zwischen Wertschöpfung und Durchsetzungsvermögen herstellen. Dazu gehören das Verpacken von Vorschlägen, der Einsatz von Fristen, um Druck auszuüben, die Einführung von Alternativen (BATNA) und der Umgang mit Zugeständnissen, um den Eindruck von Fairness und Stärke zu wahren.
Verhandlungstaktiken in der Beschaffung
Beschaffungsexperten setzen Taktiken wie Ausschreibungen, Bewertungsmodelle für Lieferanten und die Bündelung von Einkäufen ein, um den Einfluss zu erhöhen. Eine klare Spezifikation, eine Analyse der Gesamtbetriebskosten und das Aufzeigen von Alternativen sind bei Verhandlungen mit Lieferanten ebenfalls wichtig.
Verhandlungstaktiken am Arbeitsplatz
Intern zielen Verhandlungstaktiken oft darauf ab, Interessen abzustimmen, Prioritäten zu verwalten und Entscheidungen zu beeinflussen. Gängige Beispiele sind Kompromisse zwischen Abteilungen, interessenbasiertes Framing und die Verwendung gemeinsamer Ziele, um die interne Politik zu steuern.
Verhandlungstaktiken in der Kommunikation
Strategische Kommunikation ist bei einer Verhandlung unerlässlich. Taktiken wie der Einsatz gezielter Fragen („Wie würde das funktionieren?“), der Umgang mit dem Tonfall und der Körpersprache sowie die Formulierung von Botschaften, die sich an den gegenseitigen Interessen orientieren, tragen alle zu einer effektiveren Interaktion bei.
Was sind gängige Verhandlungstaktiken?
- Guter Bulle / Böser Bulle
- Termindruck
- Sich dumm stellen
- Nibbeln (kleine Anfragen am Ende hinzufügen)
- Weggehen, um Druck auszuüben
Was sind die 5 Regeln der Verhandlung?
- Seien Sie vorbereitet: Kennen Sie Ihre Ziele und Grenzen
- Aktiv zuhören und Fragen stellen
- Vorschläge auf den gegenseitigen Wert ausrichten
- Nutzen Sie Zeit und Stille strategisch
- Kennen Sie immer Ihre BATNA
Was ist die 70/30-Regel bei Verhandlungen?
Diese Regel besagt, dass Sie 70% der Zeit zuhören und nur 30% sprechen sollten. Sie unterstreicht die Macht des aktiven Zuhörens, des Lesens zwischen den Zeilen und der Möglichkeit, der anderen Partei nützliche Informationen zu entlocken, bevor Sie Ihren eigenen Standpunkt darlegen.
ENS-Methodik: Strukturierte Taktik in 4 Phasen
Bei Hovingh & Partners sind die Verhandlungstaktiken auf unser 4-Phasen-ENS-Modell abgestimmt: Vorbereiten, Positionieren, Vorschlagen und Abschließen. Wir helfen Fachleuten bei der Auswahl und Anwendung von Taktiken, die mit der Strategie, dem Kontext und der Ethik übereinstimmen – damit sie nicht nur überzeugend, sondern auch nachhaltig sind.
Lernen Sie, wie man Verhandlungstaktiken in realen Situationen anwendet – entdecken Sie unser Verhandlungstraining.