Compromis

Dans une négociation, renoncer à quelque chose peut parfois vous permettre d’obtenir davantage. C’est la logique qui sous-tend les compromis, l’un des moyens les plus efficaces de créer de la valeur tout en maintenant l’équilibre dans des négociations complexes.

Exemple de compromis dans une négociation

Imaginez qu’un client refuse d’augmenter son budget. Au lieu de supprimer des services, vous proposez de prolonger le délai ou de réduire légèrement le champ d’application – un compromis qui permet de maintenir l’accord tout en gérant les attentes des deux parties.

Quels sont les exemples de compromis ?

• Offrir une réduction en échange d’un achat en gros
• Raccourcir les délais de livraison en limitant la personnalisation
• Fournir un soutien supplémentaire en échange d’un contrat pluriannuel

Comment utiliser un compromis de négociation pour obtenir des résultats favorables ?

Commencez par identifier les éléments auxquels vous tenez le plus et ceux auxquels vous pourriez renoncer sans trop perdre. Associez ensuite vos concessions à des demandes : « Nous pouvons offrir X si nous recevons Y ». Cette structure garantit l « équité et permet d » éviter les accords unilatéraux.

Compromis et coût d’opportunité

Les compromis impliquent de choisir activement entre plusieurs options, chacune ayant sa propre valeur. Le coût d’opportunité correspond à ce que vous perdez en ne choisissant pas la meilleure option suivante. Lors d’une négociation, le fait d « être clair sur ces deux points vous aide à décider quels compromis valent la peine d » être faits.

Qu’est-ce qu’un compromis en économie ?

En économie, un compromis signifie que pour obtenir quelque chose, il faut renoncer à quelque chose. C’est le cœur de l’allocation des ressources. Dans les négociations, cette logique s’applique lorsque du temps, de l’argent ou des services sont échangés pour dégager une valeur mutuelle.

Méthodologie de l’ENS : comment les compromis sont utilisés

Chez Hovingh & Partners, les compromis sont au cœur de la phase 3 de notre stratégie de négociation efficace (ENS) : Proposer. Nous formons les négociateurs à élaborer des « propositions conditionnelles », c’est-à-dire à donner quelque chose en demandant clairement quelque chose en retour. Cela permet d’instaurer la confiance, de créer un équilibre et d’ouvrir de nouvelles possibilités.

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