{"id":5648,"date":"2025-05-29T11:16:03","date_gmt":"2025-05-29T09:16:03","guid":{"rendered":"https:\/\/hovinghandpartners.com\/what-is\/ancrage\/"},"modified":"2025-06-11T15:34:59","modified_gmt":"2025-06-11T13:34:59","slug":"ancrage","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/","title":{"rendered":"Ancrage"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Avez-vous d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 influenc\u00e9 par le premier chiffre prononc\u00e9 par quelqu&rsquo;un lors d&rsquo;une n\u00e9gociation ?<\/strong>  Ce n&rsquo;est pas un hasard &#8211; c&rsquo;est l&rsquo;effet d&rsquo;ancrage qui joue. L&rsquo;ancrage est une tactique de n\u00e9gociation puissante dans laquelle le premier chiffre ou la premi\u00e8re offre fixe le point de r\u00e9f\u00e9rence pour l&rsquo;ensemble de la discussion. <\/p>\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_85 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table des mati\u00e8res<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Exemple_de_negociation_sur_lancrage\" >Exemple de n\u00e9gociation sur l&rsquo;ancrage<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Negociation_de_la_regle_dancrage\" >N\u00e9gociation de la r\u00e8gle d&rsquo;ancrage<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Ancrage_de_la_negociation_des_prix\" >Ancrage de la n\u00e9gociation des prix<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Negociation_du_point_dancrage\" >N\u00e9gociation du point d&rsquo;ancrage<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Ancrage_psychologie_de_la_negociation\" >Ancrage psychologie de la n\u00e9gociation<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Contre-ancrage_dans_la_negociation\" >Contre-ancrage dans la n\u00e9gociation<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Modele_de_negociation_dancrage\" >Mod\u00e8le de n\u00e9gociation d&rsquo;ancrage<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Biais_dancrage\" >Biais d&rsquo;ancrage<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Quel_est_un_exemple_dancrage_dans_la_negociation\" >Quel est un exemple d&rsquo;ancrage dans la n\u00e9gociation ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Quest-ce_que_la_regle_de_lancrage_dans_la_negociation\" >Qu&rsquo;est-ce que la r\u00e8gle de l&rsquo;ancrage dans la n\u00e9gociation ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/what-is\/ancrage\/#Quelles_sont_les_cinq_cles_de_lancrage\" >Quelles sont les cinq cl\u00e9s de l&rsquo;ancrage ?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-negotiation-example\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Exemple_de_negociation_sur_lancrage\"><\/span>Exemple de n\u00e9gociation sur l&rsquo;ancrage<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Imaginez qu&rsquo;un fournisseur entame la n\u00e9gociation \u00e0 20 000 euros pour un service. M\u00eame si vous vous attendiez \u00e0 un prix de 15 000 euros, votre contre-offre peut maintenant se rapprocher des 20 000 euros que vous aviez initialement pr\u00e9vus. C&rsquo;est l&rsquo;ancrage en action &#8211; le chiffre initial influence le reste de la conversation.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-rule-negotiation\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Negociation_de_la_regle_dancrage\"><\/span>N\u00e9gociation de la r\u00e8gle d&rsquo;ancrage<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>L&rsquo;ancrage fonctionne mieux lorsque l&rsquo;ancrage initial est pr\u00e9cis et justifiable. Selon la psychologie de la n\u00e9gociation, un point d&rsquo;ancrage doit \u00eatre suffisamment \u00e9lev\u00e9 pour fa\u00e7onner les attentes, mais suffisamment r\u00e9aliste pour \u00e9viter le rejet. Un point d&rsquo;ancrage solide peut devenir un rep\u00e8re psychologique pour l&rsquo;accord.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-price-negotiation\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ancrage_de_la_negociation_des_prix\"><\/span>Ancrage de la n\u00e9gociation des prix<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Dans les n\u00e9gociations de prix, l&rsquo;ancrage est particuli\u00e8rement fr\u00e9quent. Le premier chiffre \u00e9nonc\u00e9 &#8211; qu&rsquo;il soit \u00e9lev\u00e9 ou bas &#8211; influence la valeur per\u00e7ue. Pour les acheteurs, une offre initiale basse peut tirer l&rsquo;accord final vers le bas. Pour les vendeurs, un prix \u00e9lev\u00e9 peut augmenter les attentes et la valeur per\u00e7ue.   <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-point-negotiation\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Negociation_du_point_dancrage\"><\/span>N\u00e9gociation du point d&rsquo;ancrage<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Le point d&rsquo;ancrage est la premi\u00e8re figure ou position introduite. Il devient l'\u00a0\u00bbancre\u00a0\u00bb mentale par rapport \u00e0 laquelle toutes les autres propositions sont jug\u00e9es. La recherche montre que m\u00eame des points d&rsquo;ancrage non pertinents (comme des chiffres arbitraires) peuvent fausser les perceptions, ce qui fait de l&rsquo;ancrage strat\u00e9gique un outil essentiel dans les n\u00e9gociations complexes.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-negotiation-psychology\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ancrage_psychologie_de_la_negociation\"><\/span>Ancrage psychologie de la n\u00e9gociation<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>La psychologie qui sous-tend l&rsquo;ancrage repose sur un biais cognitif. Lorsque le cerveau re\u00e7oit un chiffre ou une id\u00e9e, il a tendance \u00e0 se concentrer autour de ce chiffre ou de cette id\u00e9e &#8211; un biais connu sous le nom de \u00ab\u00a0focalisme\u00a0\u00bb. Les n\u00e9gociateurs habiles utilisent ce biais pour orienter l&rsquo;\u00e9ventail des r\u00e9sultats possibles et fixer des points de r\u00e9f\u00e9rence \u00e9lev\u00e9s ou bas en fonction de leur objectif.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-counter-anchoring-in-negotiation\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Contre-ancrage_dans_la_negociation\"><\/span>Contre-ancrage dans la n\u00e9gociation<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Lorsque vous \u00eates confront\u00e9 \u00e0 un pr\u00e9sentateur agressif, vous pouvez contre-ancrer en exposant imm\u00e9diatement votre propre point de vue ou en redirigeant la conversation vers des crit\u00e8res objectifs. Par exemple, \u00ab Ce chiffre semble loin des normes du march\u00e9. Voici comment j&rsquo;ai calcul\u00e9 mon chiffre \u00bb. Le recadrage permet de neutraliser l&rsquo;influence.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-negotiation-template\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Modele_de_negociation_dancrage\"><\/span>Mod\u00e8le de n\u00e9gociation d&rsquo;ancrage<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Des mod\u00e8les peuvent aider \u00e0 structurer les strat\u00e9gies d&rsquo;ancrage. Un format simple comprend : 1) \u00e9noncer votre offre ambitieuse mais justifiable, 2) donner un raisonnement ou un pr\u00e9c\u00e9dent, 3) cadrer les attentes d\u00e8s le d\u00e9but, et 4) inviter \u00e0 r\u00e9pondre tout en maintenant votre position. Vous vous positionnez ainsi comme un interlocuteur \u00e0 la fois ferme et ouvert.      <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-anchoring-bias\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Biais_dancrage\"><\/span>Biais d&rsquo;ancrage<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Le biais d&rsquo;ancrage se produit lorsque les gens se fient trop \u00e0 la premi\u00e8re information re\u00e7ue, m\u00eame si elle est arbitraire. Dans le cadre d&rsquo;une n\u00e9gociation, cela peut se traduire par l&rsquo;acceptation de conditions trop proches d&rsquo;un point d&rsquo;ancrage fix\u00e9 de mani\u00e8re d\u00e9raisonnable ou par le rejet d&rsquo;accords \u00e9quitables en raison d&rsquo;un point de r\u00e9f\u00e9rence trop pr\u00e9coce. Il est essentiel d&rsquo;\u00eatre conscient de ce biais pour conserver son objectivit\u00e9.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-what-is-an-example-of-anchoring-in-negotiation\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quel_est_un_exemple_dancrage_dans_la_negociation\"><\/span>Quel est un exemple d&rsquo;ancrage dans la n\u00e9gociation ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>Si un acheteur dit : \u00ab\u00a0Nous avons vu des offres similaires \u00e0 10 000 euros\u00a0\u00bb, il a ancr\u00e9 la discussion au plus bas. M\u00eame si vous aviez l&rsquo;intention de facturer 15 000 euros, votre contre-offre pourrait se rapprocher de son cadre. Le point d&rsquo;ancrage a modifi\u00e9 l&rsquo;\u00e9tendue de la n\u00e9gociation.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-what-is-the-anchoring-rule-in-negotiation\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quest-ce_que_la_regle_de_lancrage_dans_la_negociation\"><\/span>Qu&rsquo;est-ce que la r\u00e8gle de l&rsquo;ancrage dans la n\u00e9gociation ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p>La r\u00e8gle de l&rsquo;ancrage est simple : celui qui fait le premier pas donne souvent le ton. Si vous \u00eates confiant et inform\u00e9, le fait d&rsquo;ancrer en premier vous donne un avantage strat\u00e9gique. Mais si l&rsquo;autre partie s&rsquo;ancre en premier, restez vigilant et recadrez ou contrecarrez rapidement.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-what-are-the-five-5-keys-to-anchoring\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quelles_sont_les_cinq_cles_de_lancrage\"><\/span>Quelles sont les cinq cl\u00e9s de l&rsquo;ancrage ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n  <li>Commencez par une ancre audacieuse mais raisonnable<\/li>\n  <li>Soutenez-la par une logique ou un pr\u00e9c\u00e9dent<\/li>\n  <li>Maintenir la confiance et l&rsquo;encadrement<\/li>\n  <li>Soyez \u00e0 l&rsquo;aff\u00fbt des signes d&rsquo;opposition<\/li>\n  <li>Ajustez uniquement lorsque cela est b\u00e9n\u00e9fique pour votre position<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>M\u00e9thodologie de l&rsquo;ENS : Le r\u00f4le de l&rsquo;ancrage<\/strong><\/p>\n\n<p>Chez Hovingh &amp; Partners, nous consid\u00e9rons l&rsquo;ancrage comme une phase tactique dans le cadre de l&rsquo;ENS. Les ancres sont utilis\u00e9es pour fa\u00e7onner la perception de la valeur dans la phase 2 (Positionnement) et d\u00e9fendues avec logique dans la phase 3 (Proposition). Nous apprenons aux n\u00e9gociateurs \u00e0 ancrer consciemment, \u00e0 \u00e9viter les biais d&rsquo;ancrage et \u00e0 les utiliser de mani\u00e8re \u00e9thique pour mener la discussion.  <\/p>\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n<div class=\"glossary-cta\">\n  <p><strong>Apprenez \u00e0 appliquer l&rsquo;ancrage dans des n\u00e9gociations r\u00e9elles<\/strong> &#8211; d\u00e9couvrez notre <a href=\"https:\/\/hovinghandpartners.com\/fr\/programmes-formation-negociation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>formation \u00e0 la n\u00e9gociation<\/strong><\/a>.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Avez-vous d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 influenc\u00e9 par le premier chiffre prononc\u00e9 par quelqu&rsquo;un lors d&rsquo;une n\u00e9gociation ? 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